Eso es lo que pasa cuando se entra en la guerra de precios. ¡que todos pierden!
Un potencial cliente nos pide oferta. Estudiamos la obra, analizamos y evaluamos los trabajos a realizar, adoptamos hipótesis, estimamos rendimientos, suponemos que los precios de los materiales se mantendrán constantes ( o intentamos descubrir cual será el precio), aventuramos posibles complicaciones (o no) de la obra, aplicamos nuestro margen de gastos generales, asumimos riesgos, y finalmente, le aplicamos un margen de beneficio.
Y le llevamos el presupuesto al cliente. Con nuestros precios estudiados, y con la sana esperanza de ganarnos algo. Que no se trata de que uno se haga rico trabajando, pero siempre da algo de ilusión que, al acabar la obra y sacar cuentas, descontados los costes directos, los indirectos y los gastos generales de la empresa, quede un beneficio del 5 ó 6 por cien (si, las cosas suelen ir por ahí).
Bueno, pues como decía, le damos el presupuesto al cliente, y es cuando este nos dice “¡Tengo otro presupuesto un 30% más barato!”.
¿Imposible? Ni mucho menos. De hecho, alguna vez ocurre.
La pregunta que debemos hacernos es cómo puede haber tanta diferencia.
Pues suelen darse tres posibles causas:
- Hay algún error en las mediciones, ya sea por nuestra parte o por la del otro, que todo puede ser.
- No estamos presupuestando lo mismo, con lo cual, los presupuestos no son comparables.
- Nos hemos topado con alguien que, o bien no sabe dónde se está metiendo, o es un kamikaze que revienta precios con el único objetivo de quedarse la obra, y después “ya veremos”
Para las causas 1 y 2 es cuestión de unificar criterios, y que gane el mejor. Que en eso consiste la competencia.
Ahora bien, lo triste se da en el caso 3.
Muchos clientes entienden que las cosas valen lo que valen, y que aquello de “dar duros a cuatro pesetas”, además de estar muy visto, no suele funcionar. O al menos solo funciona para el que cobra las cuatro pesetas a cambio de un duro que, ni es duro, ni es nada. Y descartan el presupuesto excesivamente barato.
Pero hay otros clientes que, bien por incautos, bien por que creen que “aquella empresa no quiere ganar tanto”, o quien sabe que pensamientos les nubla la mente, se deciden por contratar al más barato.
Y aquí es donde pierden todos:
- Pierde el que ha contratado la obra. Porque va a cobrar mucho menos de lo que le va a costar.
- Pierde el cliente, porque si la empresa que ha contratado se ha pisado los dedos, las cosas no se acabaran como toca, o la obra se quedará a medias.
- Y perdemos nosotros, porque, evidentemente, no hemos hecho la obra.
Qué deberíamos hacer cuando nos topamos con esta situación:
Si somos “el caro”, el presupuesto siempre se puede revisar, en busca de posibles errores, criterios equivocados, o con la intención de realizar pequeños ajustes. Pero nunca debemos hacerlo con el objetivo de aplicar rebajas para quedarnos la obra a cualquier precio. Eso sale siempre mal.
Y si resulta que nuestro presupuesto es “el barato”, pues no tendremos más remedio que sospechar, no sea cosa que tengamos algún concepto equivocado, y sin darnos cuenta nos estamos hundiendo sin remedio.
